‹ Πίσω

 Μερικές πρακτικές συμβουλές, όπως προκύπτουν από την εμπειρία μου ως χρηματοπιστωτικού συμβούλου επιχειρήσεων. 

Του κ. Ιπποκράτη Χατζηαγγελίδη, επικεφαλής της ομάδος χρηματοπιστωτικών συμβούλων Interaction Finance

 

Είχα σκοπό, μετά τα πρόσφατα άρθρα μου για την χρηματοδότηση και τα κόκκινα δάνεια, να ανοίξω την συζήτηση για τις απαραίτητες ριζικές μεταρρυθμίσεις στο τραπεζικό -και εν γένει χρηματοπιστωτικό- σύστημα.
-    Όμως, πόσο επίκαιρο & χρήσιμο θα ήταν ένα τέτοιο κείμενο εν μέσω υφεσιακού σπιράλ;
-    Τι νόημα θα είχε για τους χιλιάδες μικρομεσαίους επιχειρηματίες που βλέπουν τις επιχειρήσεις τους να αργοσβήνουν και τα κεφάλαιά τους να εξανεμίζονται;
-    Ποιος θα ασχολείτο με προγραμματικές προτάσεις μακροχρονίου αποδόσεως όταν όλοι κυνηγάνε τις επιδοτήσεις για να επιβιώσουν σήμερα;

Προτίμησα, λοιπόν, να συμπαρασταθώ σε όσους προσπαθούν να χρηματοδοτηθούν,παραθέτοντας μερικές πρακτικές συμβουλές, όπως προκύπτουν από την εμπειρία μου ως χρηματοπιστωτικού συμβούλου επιχειρήσεων.  

Προκαταβολικώς, ξεκαθαρίζω ότι δεν θα χρηματοδοτηθείτε καθόλου εύκολα. Όσα είχα γράψει στο τελευταίο άρθρο μου, για την χρηματοδότηση, συνεχίζουν να ισχύουν πλήρως. Αίτημα χρηματοδοτήσεως, σήμερα, σημαίνει σκληρό διαγκωνισμό με χιλιάδες άλλες επιχειρήσεις για να σας προτιμήσει κάποια τράπεζα. Όμως, η προσπάθειά σας δεν πρέπει να σταματά, η ελπίδα, άλλωστε, πεθαίνει τελευταία! Και, για να μετατρέψετε την ελπίδα σε στιβαρή προσδοκία, καλόν είναι να κινηθείτε με μεθοδικότητα και να δώσετε, προκαταβολικώς, όσες περισσότερες απαντήσεις μπορείτε στις συνήθεις «ερωτήσεις-κριτήρια» των τραπεζικών αξιολογητών. Σημειώστε ότι, αν οι αξιολογητές βρουν  απαντήσεις στα ερωτήματά τους πριν καν τα θέσουν, αποκτούν μια θετική εικόνα για την εταιρεία σας και η στάση τους γίνεται λιγότερο αυστηρή.     

Επίσης, προκαταβολικώς, σας προτείνω να απευθυνθείτε, κατ’ αρχήν, σε τράπεζα με την οποία έχετε ήδη συνεργασία και γνωρίζει την επιχείρησή σας. Έτσι θα κερδίσετε χρόνο ώστε, ακόμη και αν το αίτημά σας απορριφθεί θα το γνωρίζετε εγκαίρως ώστε να προσπαθήσετε σε άλλη τράπεζα. Ακόμη καλύτερα, απευθυνθείτε ταυτοχρόνως σε 2-3 τράπεζες και είθε να λάβετε θετικές απαντήσεις από όλες ώστε να επιλέξετε την πλέον συμφέρουσα ή τις πλέον συμφέρουσες.    

Πάμε, λοιπόν, στα ερωτήματα-κριτήρια.
1.    Αποσαφηνείστε τι είδους χρηματοδότηση χρειάζεσθε. Αν π.χ. χρειάζεσθε κεφάλαιο κινήσεως, πριν κάνετε αίτηση για δάνειο εξετάστε την δυνατότητα να χρηματοδοτηθείτε μέσω factoring ενώ, αν χρειάζεσθε μηχανολογικό εξοπλισμό ίσως σας εξυπηρετεί το απλώς leasing. Βεβαίως, οι ελληνικές τράπεζες έχουν μετατρέψει τα ευέλικτα αυτά προϊόντα σε μεταμφιεσμένα δάνεια, αλλά πάντα υπάρχουν κάποια περιθώρια. (Σε επόμενο άρθρο θα αναλύσω τις δυνατότητες πως λειτουργεί το leasing και το factoring και ποιες είναι οι δυνατότητες και οι περιορισμ0οί για τις ελληνικές επιχειρήσεις.)  

 

2.    Υπολογίστε το πιστοληπτικό σας περιθώριο. Κάθε τράπεζα έχει τα δικά της κριτήρια, αλλά, ούτως ή άλλως, είναι απίθανο η συνολική σας χρηματοδότηση να υπερβεί το 50% του ετησίου κύκλου εργασιών σας ή το 300% των κερδών σας προ φόρων τόκων και αποσβέσεων (EBITDA). Η παροχή εμπραγμάτων εξασφαλίσεων βοηθά την έγκριση του μεγαλυτέρου δυνατού πιστοληπτικού ορίου, αλλά δεν μπορεί να υποκαταστήσει τον συνδυασμό του κριτηρίου κερδών/τζίρου.    

 

3.    Σχεδιάστε και δείξτε στην τράπεζα ένα τεκμηριωμένο πρόγραμμα ταμειακών ροών, σε εβδομαδιαία βάση, για τους επόμενους 12 μήνες. Προσαρμόστε το χρηματοδοτικό σας αίτημα ώστε, με ευέλικτη αυξομείωση να καλύπτει τα «κενά» του ταμειακού σας προγράμματος. Αυτονόητο, αλλά ας το επισημάνουμε, η τεκμηρίωση αφορά κυρίως τα έσοδα, η πρόβλεψη των οποίων πρέπει να βασίζεται σε πολύ λογικές & συντηρητικές παραδοχές.

 

3.1.    Επίσης, όμως, πρέπει να υπάρχει ανάλυση ευαισθησίας των εσόδων και του κόστους, προκειμένου να προβλεφθούν οι επιπτώσεις ακραίων έκτακτων συμβάντων επί της ρευστότητος της εταιρείας. Ακραία συμβάντα μπορεί να είναι είτε αντικειμενικά/εξωτερικά  γεγονότα όπως π.χ. ένα lockdown ή η πτώχευση ενός μεγάλου πελάτη ή  η κατάρρευση της παραγωγής πρώτης ύλης και η ραγδαία αύξηση της τιμής της είτε υποκειμενικά/εσωτερικά, όπως π.χ. σημαντική ζημία στον μηχανολογικό εξοπλισμό, κατάρρευση του πληροφορικού συστήματος της εταιρείας, εργατικό ατύχημα κλπ. Βεβαίως, δεν μπορούν να προβλεφθούν όλα τα έκτακτα ακραία συμβάντα, αλλά όσα περισσότερα μπορούν να προβλεφθούν τόσο πιο αξιόπιστες καθίστανται οι προβλέψεις.   

 

4.    Η αναφορά σε έκτακτα ακραία συμβάντα μας παραπέμπει στην ανάγκη ασφαλιστικής θωρακίσεως της εταιρείας έναντι των πλέον πιθανών κινδύνων. (Η κρίση του covid-19 θα κόστιζε πολύ λιγότερο στις επιχειρήσεις εστίασης, τουρισμού, εκμετάλλευσης ακινήτων και όσων άλλων κλάδων κατέγραψαν ζημιές περιουσίας αν είχαν εγκαίρως ασφαλισθεί.) Επί παραδείγματι, με την ασφάλιση πιστώσεων η εταιρεία θωρακίζεται από τον κίνδυνο ασυνέπειας των πελατών της ενώ με την ασφάλιση των εγκαταστάσεών της θωρακίζεται έναντι πιθανών καταστροφών (σεισμός, πυρκαϊά, βλάβες κλπ.). Η εταιρεία που διαθέτει συγκεκριμένη ασφαλιστική στρατηγική είναι μακράν πιο αξιόπιστος πιστούχος και πολύ λιγότερο «εκτεθειμένη» στις πιέσεις μιας δανείστριας τραπέζης να υπογράψει συμβόλαια με τις ασφαλιστικές θυγατρικές της. (Οι τραπεζικοί όμιλοι έχουν σημαντικότατα έσοδα από τις σταυροειδής πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων προς εταιρείες-πιστούχους, αλλά κάθε εταιρεία πρέπει να έχει ως προτεραιότητα την ορθή και συμφέρουσα ασφάλισή της και όχι το συμφέρον της όποιας τραπέζης.)

 

5.    Ελέγξτε τους αριθμοδείκτες που προκύπτουν από την ανάλυση του ισολογισμού σας, κυρίως αυτούς που αφορούν αποδοτικότητα, κυκλοφοριακή ταχύτητα και ρευστότητα. Σπανίως είναι όλοι θετικοί, αλλά αν, προκαταβολικώς, παραθέσετε μια αξιόπιστη ερμηνεία του αρνητικού αριθμοδείκτη, μάλλον θα ξεπεράσετε το πρόβλημα.

 

6.    Αποφασίστε ποιες είναι οι εγγυήσεις που μπορείτε & θέλετε να προσφέρετε στην τράπεζα και εκτιμήστε με τεκμηριωμένο και αξιόπιστο τρόπο την αξία τους. Αν π.χ. πρόκειται για ακίνητο -η πιο συνηθισμένη περίπτωση- φροντίστε να έχετε λάβει μια αναλυτική εκτίμηση της αξίας του από πιστοποιημένο εκτιμητή. Αυτό σημαίνει ότι αποκλείονται μεσίτες, μηχανικοί και οποίοι άλλοι δεν είναι εγγεγραμμένοι στο Μητρώο των Πιστοποιημένων Εκτιμητών (κλάδος Α) του Υπουργείου Οικονομικών. Μια τέτοια εκτίμηση περιορίζει τα περιθώριο αυθαιρεσίας της Τεχνικής Υπηρεσίας της Τραπέζης ενώ το κόστος της δεν είναι μεγαλύτερο του ποσού που θα σας χρέωνε η Τράπεζα για την δική της εκτίμηση.

Πλέον των ανωτέρω, και επειδή διανύουμε περίοδο βαθιάς υφέσεως με άγνωστη διάρκεια, επανεξετάστε, αναλυτικώς και από μηδενικής βάσεως, τις δαπάνες σας και προβείτε σε όσες περισσότερες περικοπές μπορείτε, φροντίζοντας, όμως, να μην πλήξετε την εύρυθμη λειτουργία της επιχειρήσεώς σας, την ποιότητα των υπηρεσιών & προϊόντων σας και, το κυριότερο, την εμπιστοσύνη & αφοσίωση του προσωπικού σας! Ένα ποσοστό διψήφια μειώσεως του κόστους θα βοηθήσει πολύ την εικόνα σας έναντι της τραπέζης. Αν το έχετε κάνει ήδη, μην παραλείψετε να καταδείξτε την θετική του επίπτωση στα οικονομικά σας στοιχεία, ιστορικά ή/και τρέχοντα. Αν η διαδικασία αυτή σας φαίνεται άγνωστη ή/και δύσκολη μην διστάσετε να απευθυνθείτε σε έμπειρο κοστολόγο. Η δαπάνη μιας κοστολογικής αναλύσεως είναι πολύ μικρότερη από το όφελός της.

Στον φάκελο του αιτήματός σας μην παραλείψετε να παραθέσετε φωτογραφικό ή/και διαφημιστικό υλικό των δραστηριοτήτων σας καθώς και συνοπτικά βιογραφικά σημειώματα, δικός σας και των συνεργατών σας.

Επίσης, όταν επισκεφθείτε την τράπεζα και σε κάθε επαφή με τα στελέχη της φροντίστε να συνοδεύεσθε από κάποιον έμπιστο συνεργάτη σας, ο οποίος να κρατήσει αναλυτικές σημειώσεις όσων ειπωθούν. Αφ’ ενός, θα νοιώσετε μεγαλύτερη ασφάλεια και, αφ’ ετέρου, θα δείξετε στην τράπεζα ότι ενεργείτε ως ομάδα.

Τέλος, μην παραλείψετε να επιμεληθείτε την εικόνα σας. Ακόμη και αν δεν σας αρέσουν τα κουστούμια και οι γραβάτες, φροντίστε να αποφύγετε την πολυχρωμία, το υπερβολικώς σπορ ντύσιμο καθώς και τα προκλητικά αξεσουάρ. Η εμφάνισή σας πρέπει να αποπνέει σοβαρότητα & αξιοπιστία. Μιλήστε συνοπτικώς για την επιχείρησή σας και αφήστε τους τραπεζικούς να σας υποβάλλουν τις ερωτήσεις τους. Αν δεν γνωρίζετε τις ακριβείς απαντήσεις, σε κάποιες εξ αυτών, επιφυλαχθείτε να τις δώσετε με ένα πρόσθετο υπόμνημα.

Ελπίζω οι συμβουλές μου να είναι κατανοητές & χρήσιμες. Σας εύχομαι «Καλή Επιτυχία» και στο επόμενο άρθρο θα απαντήσω σε όσα ερωτήματά σας προκύψουν από το σημερινό.


Πρώτη δημοσίευση: https://slpress.gr δείτε την εδώ